el proceso de la decision de compras

El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.
Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.
Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.
Búsqueda de información: un consumidor complacido manifestará propensión a buscar más información. El estado de búsqueda moderada se denomina atención acrecentada. Una búsqueda de información activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigación para conocer más. El entusiasmo con que se emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que se le conceda y de la satisfacción que se obtenga de ella. Por lo regular, la búsqueda por parte del consumidor se incrementa según vaya el consumidor de las situaciones de solución limitada del problema a solución extensiva del problema.
Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendrá en la subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:
. Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
. Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.
. Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.
. Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.

http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/influencia-en-el-proceso-de-decision-de-compra.htm

1. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR
2. MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR DIRECCIÓN COMERCIAL 2003 Actividades de Mercadotecnia Cultura Valores Demografía Status Social Grupos de Referencia Familia Emociones Personalidad Motivos Percepción Aprendizaje ( memoria) Estilo de Vida del Consumidor Situaciones Actitudes/ Necesidades Experiencias Reconocimiento del problema/ necesidad Búsqueda de información Evaluación de las alternativas Decisión de compra Situaciones Conducta post-compra

http://www.slideshare.net/jcfdezmxvtas/proceso-de-decisin-de-compra-presentation